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Le point de départ
Perrotin représente des artistes vivants et des successions d’artistes sur le marché primaire, et a construit en vingt ans, aux côtés des galeries, une activité d’édition et de librairie : un réseau de librairies, et un e-shop par lequel se vendent les éditions et les produits de la boutique. Comme beaucoup d’entreprises, la galerie est active en ligne. La question était de savoir jusqu’où cette présence pouvait aller.
Le brief avait deux moitiés qui devaient tenir ensemble. Faire grandir l’audience de l’e-shop, sur les moteurs de recherche et dans les nouveaux outils d’intelligence artificielle où une part croissante de la découverte se joue désormais, et toucher des collectionneurs au-delà de la communauté qui connaissait déjà la maison. Et le faire en préservant l’ADN de la galerie : la façon dont elle présente ses artistes, ses éditions et elle-même.
Cette contrainte était la partie intéressante. Chaque levier actionné devait ressembler à Perrotin, se lire comme Perrotin, se ressentir comme Perrotin. Une croissance qui aurait coûté sa retenue à la marque n’aurait pas été une croissance. Ç’aurait été une remise.
Ce que nous avons fait
Nous avons commencé par les fondations et affiné le périmètre au fil de l’eau. Une équipe, une seule source de données, et une boucle hebdomadaire assez courte pour que la galerie voie chaque étape avant sa mise en ligne.
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La visibilité organique d’abord, sur Google et dans les outils d’IA
Nous avons commencé par la visibilité en recherche organique. Une architecture de catégories conçue selon la façon dont les collectionneurs et les acheteurs de cadeaux cherchent réellement, des pages artistes et éditions structurées pour qu’un moteur de recherche comme un modèle de langage puissent les lire, et un plan éditorial qui répond aux questions que les gens posent vraiment.
En dessous, nous avons vérifié que chaque fondation de la croissance était en place. Les fondamentaux SEO d’abord : robots.txt et sitemap, rendu, deep linking et maillage interne, vitesse des pages, données structurées sur tout ce qui mérite d’être cité. Puis les fondamentaux GEO, pour que les mêmes pages soient lues et citées par les assistants IA : des réponses directes sous des titres clairs, des faits vérifiables, des données d’entité cohérentes sur tout le web. La visibilité sur Google et dans les réponses des IA en même temps, parce que c’est là qu’une part croissante des « quel livre acheter » se décide désormais.
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Puis des campagnes ciblées sur les réseaux sociaux
Une fois les fondations solides, nous sommes passés aux campagnes sponsorisées sur les réseaux sociaux, chacune construite autour des éditions et des œuvres elles-mêmes plutôt que d’un message générique. Le bon objet, devant le bon collectionneur, au bon moment.
Le ciblage est allé au-delà de la communauté, vers les collectionneurs que la galerie voulait rencontrer, avec une création restée entièrement fidèle à la marque : les œuvres, les éditions et la retenue de la maison. L’algorithme est parfaitement heureux de vendre de l’art. Il faut juste lui montrer à quoi ressemble l’art.
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Un affinage continu, avec la marque pour arbitre
Des cycles hebdomadaires : livrer, lire, ajuster. De nouveaux angles testés contre le meilleur du moment, des pages révisées d’après ce que disaient les données de recherche, un budget déplacé vers ce que les chiffres récompensaient. Chaque itération est passée sous l’œil de la galerie avant sa mise en ligne, ce qui a gardé l’ADN intact et, commodément, rendu le travail meilleur. La prochaine étape, c’est la couche de mesure : le tracking de la galerie l’a bien servie jusqu’ici, et le volume qu’elle traite désormais appelle la version server-side, au niveau d’exigence d’une direction financière.
L’impact
Après quelques mois de travail ensemble, des résultats concrets. Les campagnes d’acquisition payante ont rapporté 12× la dépense publicitaire, et le ratio d’efficacité marketing global a progressé de 67 %, qui est le chiffre qu’une direction financière lit vraiment.
En recherche organique, l’e-store se classe désormais premier mondial sur « Artistic Books », sur Google et dans Gemini. La maison est trouvée par les collectionneurs qui la connaissaient déjà, et de plus en plus par ceux qui ne la connaissaient pas encore.
